IT & Business blog Enlogit
Člen skupiny:

Kdo je správný obchodník?

Vložil/a Ondřej Suchý, 16 Duben, 2013 - 20:58

S kolegy se v týmu bavíme o tom, jaké vlastnosti by měl mít nový obchodník do týmu. Já jsem si při tom (a při přemýšlení o mém starším příspěvku Prodavač užitku) uvědomil, v čem spatřuji skutečnou schopnost obchodníka. Na straně zákazníka je potřeba. Na straně dodavatele je produkt, který na potřebu - možná - odpovídá. A vtip je podle mne v tom, zda a jak ten obchodník funguje v situaci, kdy produkt odpovídá potřebě nebo ne.

Pokud má potřeba víceméně stejnou hodnotu jako produkt, jde prodej velmi snadno. Příklad: spousta aplikací v App Store. Chcete třeba kreslit nějakou jednoduchou grafiku, význam odpovídá tak 5 dolarům, a hele - tady je aplikace za 5 dolarů. Pár kliknutími si ji koupíte. Sedne si to jako zadek na hrnec a nikdo vás nepřesvědčoval. Jen bylo nutné se podívat do katalogu aplikací, což je vlastně reklama, která propojila nabídku s poptávkou, ale nic nevnucovala.

Pokud produkt nemá adekvátní hodnotu, například nedává dostatečný užitek, je nekvalitní či zbytečně drahý nebo je na trhu nadprodukce, situace se mění. Nastupuje nutnost dělat "hard selling" - tvrdý prodej. Zaplavuje nás reklama, obchodníci se překřikují, chovají se úlisně, klienta obtěžují, píšou "beat sheets" s argumentací na konkurenci. To stojí spoustu úsilí jak obchodníka, tak zákazníka, který to cítí a musí vynakládat energii na obranu. Schválně, jste někdy cílem takové masáže? Střídají se na vás dokola všichni telefonní operátoři? Prodejci elektřiny či plynu? Kreditky, půjčky? Vysavače? Baví vás to? Mne ne. (A ty prodejce?)

Jsem rád, pokud se někomu podaří vymyslet dobrý produkt s adekvátní hodnotou, spatřuji v tom zásah na podstatu podnikání. A za dobrého obchodníka považuji takového, který pomůže klientovi si svoji potřebu ujasnit a přitom být zcela pravdivý. I v tom, že včas řekne "sorry, ale mám dojem, že tenhle produkt není pro vás", což je mimochodem efektivní a úsporný způsob prodeje - minuta strávená s klientem, který nepotřebuje pomoci, vás stojí minutu s klientem, kterému byste mohli být užiteční a ještě mít zisk. A pokud obchodník takhle vystupuje konzistentně a čitelně, tak ho budou zákazníci milovat, budou vědět, že jim pomůže, když může. Protože netluče klíny do hlavy, bude jim s ním dobře a budou se cítit v bezpečí.

Myslím, že takový produkt máme (nemá ještě své webovky, ale orientačně: jde o minimalizaci rizik z IT výpadků a zajištění spolehlivého provozu IT). Umíme vyčíslit potřebu a víme, komu přineseme adekvátní hodnotu a komu ne. Chceme sestavit dobrý prodejní tým, který ví, že se to musí odpracovat. Ne v masírce typu "hard selling", ale trpělivým vysvětlováním a pravdivou pomocí těm správným zákazníkům s jejich rozhodnutím, zda je pro něj náš produkt zajímavý. Tak kdybyste byli z branže a zajímalo by vás to, ozvěte se, kontakty jsou v patičce.

Ondřej Suchý

Ondřej Suchý. Kontakty: m 777 103 944, e ondrej.suchy@enlogit.com, web ondrej-suchy.com + enlogit.com.

S mými zkušenostmi, nápady a pohledem zvenku pomáhám smysluplným projektům ujasnit si záměr, vytvořit jednoduchou strategii s dobře definovanou hodnotou a vyladit provoz. Pracuji například pro Enlogit a SALTEK. Zároveň mám rád přírodu a pohyb venku, a mám, myslím, citlivost k vztahům, lidem a emocím. Tyhle své stránky využívám například v rámci Prázdninové školy Lipnice.

Ondřej Suchý's blogPřidat komentář

Kontaktujte nás

IT & Business blog Enlogit
© Enlogit s.r.o. 2012
Víme, že je to otrava, ale musíme Vás informovat, že tento web používá k poskytování služeb soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte. Další informace